【山东兰陵美酒2007年报道】在构筑白酒高端渠道上，不少酒类企业有一个错觉：认为高端品牌的推广渠道可以与既有、成熟的中低端品牌的渠道分享共用，认为这样“风险较小、省事省力、降低成本”。其实，这好比奔驰车跑乡间“机耕道”，抑或是拖拉机上高速公路，随时都会出现车祸的。“无区隔的渠道”导致“无区隔的产品档次和品牌形象”，终只能留给消费者“酒还是那瓶酒，只是包装变了，价格高了”。

　　高端品牌要想成功启动，包括渠道在内的整个运作平台都必须改变，甚至是重建。“全兴”之于“水井坊”，“五粮液”之于“百年老店”，“沱牌”之于“舍得”，不只是品牌的改变，渠道乃至整个运作平台都变了。

　　高端渠道甄选

　　白酒厂商可对原有高端白酒渠道进行整合甄选，收缩战线，制止高端产品进入杂货店、小百货和无档次场所，以真正提高品牌高端形象。

　　白酒高端渠道可采用以下主要网络：大型商场的烟酒柜；高端白酒品牌专卖店；名烟酒专卖店；社区便民店的烟酒专柜；星级宾馆酒店的酒柜；大型流通商的酒类专卖店；消费场所的购物中心，如机场、商会所、高尔夫球场的购物超市、展柜等。

　　高端渠道促销

　　一个新的高端白酒品牌上市导入期为三个月左右为宜，如果渠道推广费用、广告投入非常有限，却要分散投到电视、报刊、广播、户外招牌等方面，就会显得零散，缺乏冲击力。

　　笔者以为，不妨将有限资源集中用于布条巨幅广告上，每个巨幅面积80平方以上，平均7千元/幅，每个城市每个主流酒店两幅，悬挂期1个月，10多万元就可拉20幅。通过可行性分析，这些巨幅可占领每个城市目标区域市场80％的重要位置，视觉冲击率、目标接触率均可达90%以上。

　　问题是如何挂？挂在哪里？如何确定高端白酒领导渠道？调查发现，超市、卖场只是酒类商品终端领导渠道的忠实跟随者，只有酒店（楼）才是终端领导渠道。因此，可确定如下市场推进策略：选中目标城市的重点酒店（楼）100家中的主打店14家，作为巨幅广告终端店的悬挂推广对象。其中，五星级酒店3家，四星级 8家，三星级3家，可基本上把市民公务、商务和团宴常去的高端酒店（文章来源：华夏酒报·酒业新闻网）都“”。

　　经销商重新选择

　　不少企业对经销商往往是“饥不择渴”，来者不拒，大小通吃，而忽略其成长的条件及现在的状况是否与企业渠道目标相吻合。因此，重建白酒高端渠道要宁缺勿滥，精益求精。制定高端渠道、选定高端渠道商。

　　设立直销专卖店

　　针对高端白酒企业而言，渠道战略规划设计的是否合理直接决定着产品的成长和品牌的健康创造。单一的通路建设已经不能再单独地支撑起产品的发展。

　　鉴于总经销商的弊端——新产品推广速度较慢、上市铺货难尽全力、多品牌经营、容易窜货压价等现象，白酒企业应从改变传统的单一大区总经销制入手，在重点城市如广州、上海设立直销专卖店，作为对总经销制的补充。直销专卖店“一司两职”，既“直销”又“专卖”。直销使通路扁平化，短而窄，提高产品经营利润，更好帮助经销商拓展市场；专卖主要是提升高端白酒品牌形象，防止低价窜货，同时建立起了高端品牌新型的主流营销渠道，避开了传统终端商的“高进店费，高促销费、高好处费”的“压制”，与其它酒品牌在传统终端上的“锋芒争夺战”。

　　为了保持利益协调，直销专卖店销售计量可实行“4：6”分成，4成销量的奖励划给直销店，6成则划归经销商。为防止直销专卖店开得庞大，入不敷出，可把直销专卖店开得像街市边的报话亭，精致雅观，面积不到6平方米，单店投入2万余元，每城5店，总投入10万元左右。

　　寻觅另类渠道商

　　酒类经销商由于在酒海中摸爬滚打多年，对白酒企业的品牌往往“看多看透”了，提不起精神，要么是“狮口大开”，伸手要钱；或是多品牌经营，一心多用，把一些自认为“不中用”的品牌“凉拌”；或是经营手法单一、陈旧，无法适应激烈市场竞争。

　　因此，跳出行业找经销商，往往能有“柳暗花明又一村”之获。比如针对温州民营经济发达，房地产商众多庞大，可借助其力，与地产商合作，选其做浙江总经销商，共谋高端白酒在浙的推广；针对广州邮政物流网络四通八达，配送便捷迅速，与邮政局谈判寻求合作，采用OEM贴牌生产，由邮政局负责渠道开发、配送，白酒企业负责生产加工等等。