【山东兰陵美酒2007年报道】

　　一、酒店竞争策略与资源利用

　　（1）酒店的竞争，无疑是品牌的竞争。这种竞争不仅体现在硬件上，更多的还是体现在细节、服务、各种资源整合利用的方式与能力上，这种资源的利用又包括与合作品牌间的协作，和对客户资源的深度开发等各个方面。

　　（2）作为一个品牌酒店，本身体现的就是一种定位或是象征，我们之所以能吸引客户就是因这种定位或象征能符合并满足他们对应的心理需求：品位、财富、运筹帷幄的智慧，政商界名流云集……当然这种满足是从各个不同的具体细节、服务、公关等来实现的。

　　（3）一个酒店的影响力终还是表现为其获利能力，据经典的80：20法则，我们的利润根基是来源于20%的黄金客户——是他们或是他们的号召力为我们带动更多的客户资源，从而带来更多的财富。

　　酒店与白酒企业的合作应该是一次对“资源整合利用”的合赢计划：w品牌酒凭“王小丫调教文化使者”事件的公关及相应传播推广，及其990元/瓶的价格定位和“超白酒领军品牌”的特殊市场基础所带动的强势品牌效应，无疑已把w品牌酒所代表的这种“非富即贵”的身份诉求表现得非常清晰——他只属于那20%的！

　　——而这20%却是酒店的影响……

　　二、白酒企业与酒店应达成“合赢”目标：

　　1、加强酒店与vip客户间的沟通，巩固并提升黄金客户的忠诚度；在对vip客户公关的同时通过媒体及酒店现场的终端传播和人际互动，吸引更多vip客户。

　　2、带动/增加酒店的客源（即意“一人请客十人来”），直接提升销售（顾客参加此活动的“代价”是先到酒店消费，即等于增加了酒店的销售收入）。

　　3、强强合作，彰显顶位。酒店作为具影响力的酒店，由白酒品牌w品牌酒协助开展公关活动，将更进一步体现酒店的档次和品牌影响。

　　4、双方未来更“合赢”！——作为超白酒，如能打开市场，一其必将相应带动顾客提高消费档次和“消费投入”，从而为酒店提升整体业绩贡献成绩，二其本身之较高利润也将为酒店带来丰厚的回报；同时，w品牌酒也借此达成营销目标，从而使双方的短期合赢向长期合赢跨越。

　　三、活动原则

　　对象确定：1、由酒店初步筛选出vip中的目标客户群；

　　要求：有喝白酒习惯，档次高（即非富即贵），平时消费能力强（即消费频率较高、消费金额较大），请的“圈子”较广且身份相当。

　　2、建议：对vip客户进行适当的电话调查（设计较简单的售后问卷）， 以体现酒店对其尊重和重视，融洽店客关系，并增进活动效果

　　——应委托调研公司进行训练有素的调查！

　　建议：所需费用由白酒企业承担。

　　对象邀请：针对筛选出的目标客户群进行信息告知（邀请函或活动通知/传真等）或公关联系（公关拜访），吸引其注意，激发其“申请参与”，以先报名，参与（参与回执）、额满即止；同时，根据报名回执安排参与活动。

　　活动开展：活动的有效时间为一个月，邀请对象须在该时间内享受活动，设以适当的时限（此为具体方式有关，见后）以便于对被选对象作适当调整。

　　现场沟通：vip顾客参与活动过程中（即在酒店消费时），应安排酒店中高层及白酒企业当地中高层到场参与或致谢，进一步加强现场交流和贵宾礼遇。

　　注：以上活动请以实际操作之方案适当调整或以其为准。

　　四、传播原则

　　酒店对vip客户的公关活动，可安排适当的传播及酒店现场的布置提示，使广大消费者体会到酒店对贵宾的尊重，和作为酒店vip客户的荣耀。

　　媒体：此项应基本无需花费酒店的额外费用，酒店一般每年都有媒体推广或促销计划，此次对媒体的投入只是对已有版面在时间与内容上的调整，更加丰富原有传播内容，更具吸引力。

　　现场：针对vip客户的公关，在酒店现场作适当的宣传布置，让现场的顾客感受到作为酒店 vip客户所享受到的更为尊重的礼遇，进一步提高消费忠诚度（现场如：店头横幅，店头易拉宝，店厅或活动现场之缤纷装饰等）。

　　建议：双方都应投入一定的宣传，以化促进和发挥活动给酒店带来的有形效益和无形效益，有效利用和放大白酒企业在此次活动中提供的各种资源和支持（白酒企业将提供赠酒支持…有关此次活动的所有策划费、设计费和配合执行费都由白酒企业提供——建议酒店好好利用……）