坚守理性,避开营销陷阱

    【山东兰陵美酒2008年报道】哲学家说:“我成功了,不是因为只有我对了,而是他们都错了!”今天的川酒很强大,但强大的不是川酒。今天五粮液,但初的也不是五粮液。不是三十年河东与三十年河西,川酒能成就今天的辉煌?恰恰映证了这样的哲理:他们都错了。

    白酒市场开放十八年,就是白酒探索市场发展的十八年,也就是白酒竞争此消彼长的十八年。早价格竞争催生的“从名酒到民酒”、节约成本为目的的“从酿造到勾兑”时代,营销初期的广告酒时代,卖点诉求的概念时代,销售争夺的终端混战时代,每一个时代都有企业受到重创,甚至演绎一代品牌从生到死的全过程。但你注意到了吗?虽然每一个时代都离不开川酒,而今回头再看,你会惊讶的发现,其实几乎川酒都置身于事外,都是别人受了伤反而让川酒受益。

    川酒不是天生就强大,强大的酒系是晋酒,早强大的企业是汾酒,早强大的香型是清香型,川酒带动浓香风靡天下好多年以后,清香型依然是出口量多的白酒,而且汾老大当年坐上头把交椅还是从川酒的泸老大手中夺取的。

    然而,价格竞争断送了晋酒的辉煌,川酒之外的其他名酒(除茅台)都因此退到第二线;广告酒伤了鲁酒的天下,概念酒终暴露了湘酒的苍白,昂贵的终端竞争更让市场上有实力的企业耗光了的资本--当2003年泸州老窖也将资源投向终端的时候,虽有他自身强大的实力作支撑,但另一面是市场上确实没有与他力拼的对手了。

    勾兑、广告、概念、终端,川酒也一个都没有少。也许你不知道的是,四川庞大的原酒生产能力,都是四川的大企业自己带动的,只是自己不用了才卖出去的。而大企业挖的窖池与小作坊的窖池有多大分别,是没有科普报告的。有一种说法是,大企业的窖池很古老,而古老窖池出好酒,至于出多少,不要问,很多的,几十万吨随便出,而且还有潜力。在酿酒的历史名地,古人是不种田、不修房,只挖窖池让后人酿酒的。你从哪里看见过没?当然,挖好又埋着了!--骗谁啊?

    胜利者是不受谴责的!相同的元素、相同的方式、相同的手段,却产生了不同的结局,原因何在?

    理性!相时而动,量力而行,适可而止,这就是川酒的理性。正因为如此,也就有了川酒的雄壮:突然扩张的鲁酒走了,产能吹气球样膨胀的五粮液来了;概念先锋今世缘、酒鬼淡了,风光无限的五粮春、水井坊发了;广告酒成为永远的笑话,而央视各频道只为成功的川酒传播了……

山东兰陵美酒股份有限公司

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