【山东兰陵美酒2008年报道】这里所指的二类，并不是通常所指的二批和流通商，而是相对于一类大客户而言，其经营规模和范围仅次于一类。

　　随着大广告、大公关、大网点，依托强势名优白酒品牌三、二年内创造出性强势子品牌的时代渐趋结束。象金六福、浏阳河这样年销售额都超过10亿元以上（单品）的性的大客户已很难再形成和出现，白酒品牌的大客户进入了亚大客户状态，以区域为范围，以强势阵地为亮点形成区域军阀式强势客户的时代特征逐渐彰显。随着时间的后移，这种范围也会不断缩小，因为大广告大公关的性粗放式整合营销后时代的特征是大区域性运作就成为惯性的缩小和延续。随着强势地方白酒品牌阵营的逐渐成熟，市场推广更要求在一城一池内的精耕细作，所以所谓的大客户的概念也只能是概念上的大，而考察客户的大小的核心标准，除常规的网络资源、人力资源和辐射能力外，更主要的要看其是否拥有打赢亮点阵地市场的能力。于是那些攻城掠地能力较强的客户就是新时代传统名优白酒品牌真正做强市场的主力军，即阵地品商，也就是本文所指的二类。

　　相伴一类：名当户对，精选一类，是传统名优白酒品牌迈出快速发展的大步，但由于一类的市场管理面积大、范围广，难免在精耕细作上面面俱到，更何况，许多已经成规模的一类往往或渐渐褪化为品牌投机商：利用畅销的传统名优白酒的市场基础，针对某一主导品牌跟进开发买断品牌。表面上上了量，可这种品牌投机大客户是在战略上蚕食母品牌，对于品牌长期的稳定发展起着消积的作用。

　　因此在选准大客户（一类客户）的同时，要同时跟进二类优质品牌客户，在范围内选择那些能有机会做成强势或第二的阵地网点市场与二类客户同心协力共同打造强势亮点市场，以弥补一类市场较粗放式的推广所带来的不足。

　　锻造二类：二类经销商多以直控渠道为核心推广模式，风险和密集营销强度都很大，由于其经营范围较小和操作手段过于战术化，所以厂家要有一套扶持，培养和完善提升二类商的系统策略，要让他们与品牌共同成长，在浴血奋斗中形成的合作友谊更稳固，更可靠。