【山东兰陵美酒2008年报道】客户是上帝也是魔鬼，不是一种阴阳的概念，而是质量的相对。上帝有魔鬼性的一面，魔鬼也有上帝性的一面，关键在于需求者如何选择、把握、针对和疏导“上帝性”的恒在。

　　A、选择正性客户

　　正性客户与非正性客户的区别，在于与白酒企业合作的动机。

　　所谓正性客户，就是客户自身的气质和谈吐带着实质性的真诚，其人格较健全，具有客观、公正的理解潜质和同情心。他们信奉在经营中靠科学规范的经营获得安心利益。

　　所谓非正性客户，就是由于其遗传、家庭背境以及个人成长过程中诸多不良因素影响所沉淀下来的人格变形。他们善于找到一个光明磊落的发财舞台，善于把握厂家的心理，提前设好陷阱，尔后获得灰色利益。主要表现在：

　　◇只有与你一起谈判的夸夸其谈者，没有扎扎实实做市场的营销人员；

　　◇坚持货到付款；

　　◇门市上下班不规范

　　◇行动诡秘，联系困难，手机号码经常换等。

　　B、把握客户正性：人性在单位时间特定的背境下会发生变异，这就是所谓的人性的两面性。

　　◇动态评估：要动态地对客户的人性变化进行长期的跟踪评估，以免“上帝”在特定的时刻做了“魔鬼”才做的事情。

　　◇ 、目标锁定：厂商要设定战略性目标和阶段性目标，关键要加强阶段性营销目标的评估。

　　◇、忠诚度关注。

　　◇、专心度关注。

　　如果能做到以上几个环节，哪么，客户中也就已经了上帝和魔鬼的称谓。至此，企业所拥有的只有净化下来的属于和谐团队里的个性的同伴式的战友。

　　郑新涛：酒类营销培训专家。